El asesor financiero

El asesor financiero es aquella persona que hace llegar a su cliente una información próxima a los productos financieros, basándose en el conocimiento de esos productos y el conocimiento del cliente, y buscando la afinidad entre ellos, o sea, los productos más apropiados para cada tipo de inversor.

 

La ética es rentable. El asesor debe conocer el producto, es cuestión de conocer el manual y después debe aplicarlo a los clientes correctamente. En los productos hay dos grupos distintos que intervienen, los que elaboran los productos y los que los aplican a clientes en función de su perfil. La filósofa Adela Cortina utiliza una explicación para explicar la diferencia entre el técnico y el profesional en temas de farmacia. Así, atribuye a Aristóteles haber dicho que un veneno puede servir para sanar o para matar. La técnica para hacer el veneno es la misma para ambas cosas, pero el buen profesional utiliza el veneno para sanar el mal. El técnico es una persona que habituada a leer manuales sigue las técnicas que ha conseguido en su hábito de trabajo, su función es crear el veneno. En cambio, el profesional busca la correcta aplicación y la diversificación ya que todo es veneno en demasía.

 

Si oyen a un asesor afirmar que tiene la seguridad de algo que va a ocurrir en un futuro, pueden estar seguros de que se trata de un impostor, de que es alguien tan dogmático como el que más y que, desde luego, no se atiene a un método. Lo que caracteriza al asesor es que no para de cuestionarse a sí mismo y a sus creencias. La duda es fuente de conocimiento.

 

Capital estructural y capital Intelectual. La empresa (en este caso financiera) dispone de unos recursos para realizar sus objetivos y son: capital estructural y capital Intelectual.

El capital estructural es la parte del capital  que permanece en la compañía cuando los empleados se van a casa por las noches (propiedades inmobiliarias, máquinas, utensilios de oficina, bases de datos, organización, manuales).

 

Pero el éxito de las compañías ya no se basa en los factores tradicionales de producción, las fuentes más importantes para conseguir una ventaja competitiva son ahora el conocimiento, las relaciones con los clientes y proveedores, esto es el capital intelectual.  El factor humano dispone del conocimiento, la información y son las fuentes más importantes con las que puede contar una empresa.

 

El capital intelectual significa acción en práctica, más que el mero conocimiento. Así el capital intelectual se puede considerar tanto como una forma de creación de valor como un activo en su sentido tradicional. Por un lado hay que incrementar y explotar el conocimiento y por otro hay que evaluar el conocimiento. El capital intelectual proporciona  una fuente de ventaja competitiva más duradera que los activos financieros.

 

El asesor financiero, como capital humano, es el nexo de unión entre el cliente y la entidad creadora del producto.

 

Fidelidad del gato. Fidelidad del perro. Se dice que hay dos grandes tipos de fidelidades: la del perro y la del gato; la fidelidad del perro está muy relacionada con la persona, su amo, con la que hace vida en común y es su prioridad; la fidelidad del gato se vincula más a la casa donde habita. En las finanzas se tendría que quedar claro estos tipos de fidelidad tanto para el asesor financiero como para el cliente.

En las operaciones financieras  podríamos ver  personas que le dan prioridad al capital estructural y las que prefieren el capital humano. Tanto los clientes como los asesores de inversión pueden escoger priorizar  la fidelidad a la casa o a la persona.

 

El  trabajo del asesor está basado en la fidelidad al cliente seleccionando los productos que les sean más convenientes. A esta cualidad empática se ha de unir una formación oficial que acredite los conocimientos necesarios. Es su verdadero fin. El asesor financiero debe operar con entidades de máxima solvencia que no son el fin primordial, sino el medio para hacer una buena gestión.

 

El cliente debe saber qué tipo de fidelidad le interesa más: la entidad que le ofrece y elabora los productos o bien, el profesional que selecciona los productos. Puede elegir entre la casa (entidad financiera), que crea determinados productos que ofrece, y todos ellos son del perfil de la casa, o bien, elige a esa persona que selecciona los productos de varias casas (entidades financieras) que son afines al perfil del cliente.

 

Hay una anécdota que cuenta Marina que dice que hay tres trabajadores en la calle con pico y pala, y el clásico transeúnte mirón pregunta al primer trabajador, ¿Qué haces? Y la respuesta con desgana del primero fue: pues mire con este calor haciendo un agujero para hacer unos cimientos que no se acaban nunca. La respuesta del segundo fue: Pasar ocho horas interminables con esta dureza. A la misma pregunta el tercero dijo: “Estoy construyendo una catedral”. Este obviaba el trabajo rutinario y trabajaba con un fin de equipo en el trabajo.

 

No es lo mismo que el asesor esté pasando las horas esperando que acabe su trabajo que el que siente que está colaborando en la elaboración del futuro de su cliente. El cliente está preocupado por un problema muy importante y el asesor no siempre se está a la altura de comprenderlo cuando el beneficio para él no es significativo. Cualquier pequeño inversor es importante porque puede aumentar su capital o porque traiga otras personas atraídas por la confianza y por la calidad de la relación entre ambos.

 

 

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